Видеоурок о Карте гипотез. Мотивация не субъекта

Давайте посмотрим на ситуацию, которая возникла на стратсессии с заводом по производству постельного белья:

Cо стороны заказчика присутствовал финансовый директор. Он обозначил, что есть цель в продажах увеличить средний чек в два раза. В качестве субъекта указал своих менеджеров по продажам.

Какую вы видите проблему на этой карте и как бы вы предложили её исправить?

Я записал видео, где дал ответ на эти вопросы. Но перед публикацией видео, я предложил подписчикам канала о Карте гипотез поискать проблему самостоятельно и написать свои варианты в комментариях. Перейдите по ссылке и прочитайте, какое решение предложили Практики метода.

Изменение траектории субъекта

Прежде, чем перейти к поиску ошибки в карте, нужно разобраться, что такое субъект и зачем нам знать его мотивацию.

Для того, чтобы стратегия получилась рабочая, нужно точно понимать роль Субъекта в общей схеме срабатывания. Субъект в Карте гипотез обладает самодвижением. Это значит, что его нельзя как объект напрямую толкнуть в нужную нам сторону. Например, клиентам нельзя приказать покупать у нас больше продукции, потенциальному жениху нельзя приказать сделать предложение и менеджеру по продажам нельзя приказать продавать в два раза больше.

Прежде, чем продолжить читать, рекомендую изучить теорию в статье Траектория субъекта и борьба с курицами

Нам понадобится вот эта схема из статьи о траектории субъекта:

Разбор ситуации с менеджерами по продажам

В нашем случае менеджеры по продажам продают со средним чеком в ₽25 тыс. и никак менять эту ситуацию не собираются:

Такое положение дел не устраивает владельцев компании. Они хотят изменить естественную траекторию на управляемую. Получаем такую схему:

Как было сказано ранее, субъект на то и субъект, что по управляемой нами траектории он самовольно идти не собирается, а, возможно, даже будет сопротивляться. Поэтому нам нужно придумать такую гипотезу (стратагему), с помощью которой мы воздействуем на субъекта таким образом, что он начнет двигаться в нужную нам сторону:

Гипотеза состоит из трех частей: если, то и потому что. Каждая часть связана с другими частями карты:

Нас в данный момент интересует только нижняя стрелочка, которая соединяет потому что и мотивацию субъекта. Чтобы гипотеза сработала, нужно знать мотивацию субъекта, чтобы придумать управляемый механизм изменения его траектории:

Эту схему нужно читать справа налево:

В гипотезе описывается механизм срабатывания, с помощью которого мы надеемся (стратегическая ставка) убрать субъект с естественной траектории и перевести его на управляемую траекторию для достижения нами поставленной цели. Используя мотивацию субъекта, мы создаем управляемый механизм воздействия внутри самого субъекта, опираясь на мотивацию как на рычаг. То есть воздействуем на него не напрямую, а в обход.

В чем была ошибка?

После основательного объяснения, зачем нам мотивация субъекта, вернитесь к первой схеме, где нарисована стратегия для завода по производству постельного белья. Посмотрите на описание субъекта и его мотивации. Теперь вы видите в чем ошибка?

Если попробовать составить гипотезу, то станет очевидно, что проблема в описании мотивации субъекта:

Ошибка составителя карты была в том, что он указал мотивацию не субъекта, а заказчика, то есть свою собственную. Это финансовый директор считает, что менеджер по продажам делает для продаж только самое минимальное, даже не пытается превозмогать. Менеджер по продажам, возможно, вообще об этом не беспокоится и так не считает.

Нужно посмотреть на мир глазами менеджера по продажам, чтобы понять его мотивацию. Например, может выясниться следующая история:

Теперь мы понимаем, что болит у менеджера по продажам. Благодаря этому у нас появился шанс придумать гипотезу, которая «переключит» менеджера на новую траекторию, где он будет стараться и увеличит средний чек в два раза.

К примеру можно написать вот такую гипотезу:

Ставка на план продаж со справедливыми бонусами в данном случае выглядит, как хорошая идея.

Видеоурок

Я записал развернутое пояснение, чтобы вы могли посмотреть и послушать мои рассуждения на эту тему. В видео подробно показана суть проблемы и решение:

Для того чтобы Карта гипотез приносила максимум пользы, учитесь использовать этот инструмент как профессионал. Узнавайте все нюансы и тонкости из первоисточника:

1. Книга о Карте гипотез
2. Телеграм-канал
3. Обучение и сертификация
4. База знаний о методе