Почему вы проигрываете переговоры, даже когда все кивают

Перестаньте вести переговоры с «официальным» руководителем. Даже если он сидит во главе стола, то это не значит, что он принимает решения.

Вы тратите часы, приводите аргументы, получаете кивки и тишину. Потом сделка срывается. Почему? Потому что вы бьётесь не в ту дверь. В любой группе есть настоящий центр силы. Часто он молчит. И пока вы убеждаете «босса», группа ждёт невербального сигнала от того, кто в итоге примет решение.

Запомните:

Работать с коллективом как с монолитом — это прямой путь слива времени и бюджета. Договориться с человеком, на которого остальные невольно ровняются, — быстрее, дешевле и надёжнее.

Вот как я нахожу этого человека вживую. Два приёма. Они не панацея, но они снимают слепоту.

№1 Ломка тишиной

На переговорах, на стратсессии, на тренинге, во время публичного выступления задаёте вопрос без быстрого ответа. А дальше после фразы в духе: «Минута на подумать», выключайте звук. Висит неловкая тишина. Кто-то не выдерживает и ломает лёд: «А давайте так…». В этот момент он — ситуационный лидер, вы его поймали, дальше работайте через него.

Обратное следствие: хотите перехватить руль в незнакомой компании? Заговорите первым после паузы.

№2 Смех как детектор

Шутите, но так чтобы прям смеялись. В момент смеха внимательно смотрите на группу. Психика не врёт: глаза инстинктивно ищут того, чьё мнение важно. Даже если лидер прячется, группа его выдаст.

Для отношений: если хотите понять, какой мальчик какой девочке нравится, то используйте тот же приём.

Что делать, когда лидер найден?

Техника работает, но не спугните лидера, понаблюдайте, подумайте. Увидеть лидера — это только начало.

Не пытайтесь сразу «продавать» ему, не давите. Если вы не умеете считывать его мотивацию и выстраивать коммуникацию, группа закроется. Приёмы станут просто наблюдением, а вы получите сопротивление вместо результата.

Кто знает Карту гипотез, для тех скажу, что найденный лидер – главный субъект в вашей стратегии. Обрисуйте в голове цепочку со своей целью, мотивацией этого субъекта и прикиньте пару гипотез. Будьте стратежны, а не реактивны.